Антон Черноталов, владелец E-promo Group, на #boost — о ситуации на рынке перфоманса, сохранении команды и решениях в условиях турбулентности.
Рынок перфоманса падает. У E-promo Group существенная доля, и на группу это влияет. При этом убыточных компаний, которые пришлось бы закрывать, в группе нет.
Стратегия компаний группы — сохранять свою долю на рынке. При падении рынка многие компании идут в ценовой демпинг, сильные игроки готовы это выдержать.
У группы было направление на Ближнем Востоке: команда 25 человек, большие планы. Из-за войны с Ираном и ухудшения экономической ситуации в ОАЭ и Саудовской Аравии пришлось искать другие рынки. Запустились в Центральной Азии, компенсировали падение.
Стратегия определяется на уровне юнитов. Если компания — большой игрок, она будет готова к демпингу ради сохранения доли. Так компании группы загружают сотрудников и сохраняют команду.
Сокращение команды — это большие затраты. А ещё ты отдаёшь клиентские отношения другой команде и снижаешь свою долю.
Если ты крупный игрок, не нужно бояться ценовой войны, но если небольшой — это опасно. Если ты маленький и рынок падает, нельзя демпинговать. Нужно искать нишу, которая растёт: всегда есть маленькие ниши, которые растут.
Где грань, где заканчиваются инвестиции и начинается трата денег? В этом году Антон встретился со всеми ключевыми клиентами, чтобы понять, что у них происходит. Такие решения зачастую эмоциональны. Не каждый поставщик так себя ведёт. За результаты клиента Антон отвечает своим именем, репутацией и финансами.
С клиентами он обсуждает их стратегию на 2–3 года вперёд, и с этими данными команда делает предложение. Если компания публична, можно взять данные оттуда, но их тоже нужно валидировать: иногда они нереальны, написаны для инвесторов.
Рынок привык жить в режиме, что всё растёт. Так далеко не всегда и не у всех было. Рынок перфоманса рос долгое время.
«Отлив покажет, кто был без трусов» — Баффет.
У E-promo Group продажи дают эффект, группа больше в них инвестирует, выигрывает больше тендеров. Но контрактов получает меньше, потому что они не запускаются.
Ситуация с оплатами меняется, это больно. В группе анализируют всех контрагентов по трём типам. С крупными компаниями тоже есть проблемы. По всем клиентам на постоплате регулярно оценивают их отчётность.
Ещё можно обзвонить коллег по рынку, узнать, платили ли им. Нужно знать своих конкурентов, общаться с ними — это полезно.
По словам Антона, клиенту выгоднее заплатить по суду, чем расплатиться сразу.
За три года походов по рынку в группе смотрели на 45 компаний, с двумя получилась сделка. Не всё происходит так, как планировали.
Сейчас рынок живёт на пересечении двух трендов: низкого экономического цикла и влияния ИИ. Это влияет на стоимость компаний — они дешевеют. Индустрия изменится, и пока непонятно точно, как.
У Антона нет планов по покупке компаний на следующий год: очень высокая турбулентность, в группе будут ждать.
Последние полгода Антон смотрит на прогнозируемую EBITDA до конца года. В зависимости от того, идёт цифра вверх или вниз, в группе принимают решения. Горизонт — 3 месяца вперёд.
Клиенты боятся смотреть на длинный период вперёд, и это совершенно новая реальность.
В группе сильно сократили все административные расходы, есть сценарное планирование. Если будет хуже, есть схемы действий. Там неприятные вещи, но руководителям от этого легче: они понимают, что будет, это опора.
Ставка — на удержание и на то, чтобы прожить как можно дольше.
Нужно окружить себя людьми на 10 лет старше и на 10 лет младше — это даёт надежду. Старшие говорят, что это не первый кризис, а младшие — что ИИ всё изменит и будет хорошо.
Источник: канал «Управление агентством» — https://t.me/agencymanagement/4210