Средний цикл сделки — 1 год. Такой ориентир для энтерпрайз-продаж приводит Евгений Кошелев, директор по продажам Далее — компании, в которой 570 человек и 2,2 млрд выручки в 2025 году. При этом информации вокруг клиента становится больше, его внимания — меньше, а цена ошибки продавца растёт.
Собрали основные мысли из выступления Евгения: как готовиться к работе с крупным заказчиком, кого учитывать внутри его компании и почему даже с AI значимые коммуникации остаются задачей продавца.
Зачем клиенту с вами общаться
Продажи изменились: сигналов, информации и контента стало больше, но внимания от клиента — меньше. У него и без того слишком много коммуникаций.
Поэтому главный вопрос не в том, как ещё раз выйти на связь, а в том, зачем клиенту вообще с вами общаться. Общение остаётся основой продаж, но повод для него нужно продумать.
AI ускоряет процесс, но не снимает с заказчика риски и необходимость принимать решение. Быстрее подготовить информацию — не то же самое, что помочь клиенту решиться на сделку.
Сначала компания, потом конкретный человек
Энтерпрайз-продажи — сложная и разветвлённая сеть взаимодействий. Подготовка к ним начинается с выбора компании, а уже затем — человека, с которым стоит выстраивать контакт.
Евгений говорил о проработке контактов, списках спикеров и участников, подготовке легенд. Перед самой встречей задача — узнать максимум о собеседнике.
Но одного контакта недостаточно. Важно понимать не только, кто принимает решение внутри заказчика, но и кто может остановить процесс. Это отдельный фокус при подготовке к сделке.
Минимум 7 значимых касаний
По словам Евгения, для заключения сделки в энтерпрайзе нужно минимум 7 касаний. Речь о встречах, переговорах и значимой переписке. Для их учёта в CRM есть отдельный маркер.
Ключевое слово здесь — «значимых». В центре внимания остаётся содержательное взаимодействие с клиентом, а не просто количество отправленных сообщений.
AI — для рутины, а не вместо продавца
В подходе Евгения AI не заменяет продавцов, а сокращает время на рутинные процедуры. При этом не стоит рассчитывать, что он:
дожмёт клиента;
выстроит отношения;
выявит потребности;
снимет возражения.
Значимые коммуникации Евгений советует не передавать AI: пока тот не умеет брать на себя эту часть работы.
Команде нужны разные роли, а не один Сталлоне
Все руководители хотят, чтобы в продажах работал Сильвестр Сталлоне. Но на практике в продажах несколько ролей. Их разделение помогает проще находить и адаптировать сотрудников — вместо поиска одного универсального бойца.
Ещё одна практика Далее — еженедельная встреча команды продаж. Каждый из 5 менеджеров должен принести инсайт с рынка. По словам Евгения, это помогает поднимать уровень и отдельных менеджеров, и всей команды.
Что взять в работу
В основе этого подхода — подготовка и внимание к отношениям. Выбрать компанию, разобраться в участниках решения, найти содержательный повод для общения и вести значимые касания. Внутри команды — разделять роли и регулярно обмениваться наблюдениями с рынка. AI при этом ускоряет рутину, но не забирает у продавца работу с клиентом.
Материал подготовлен по заметкам о выступлении Евгения Кошелева в канале «Управление агентством»: https://t.me/agencymanagement.
Такие темы — от длинных сделок до организации команды продаж — разбираем вместе с руководителями агентств в Клубе Сферы. Сверяем подходы и обсуждаем, как они работают в реальном агентском бизнесе.